在展会专业观众定位分析中，“三个什么” 可以理解为 “是谁”“想要什么”“在哪里”。
是谁（Who）
行业和职业特征：首先要明确专业观众所属的行业领域。例如，对于一个医疗器械展会，专业观众可能来自医疗设备制造企业、医院采购部门、医疗器械研发机构、医疗器械经销商等。还要考虑他们的职业角色，是企业高管、采购决策者、技术工程师，还是医护人员等。不同行业和职业的观众，其关注点和需求差异很大。企业高管可能更关注行业趋势和战略合作伙伴，采购决策者侧重于产品的性价比和供应商信誉，技术工程师则对产品的技术参数和创新性更感兴趣。
组织规模和性质：分析专业观众所在组织的规模大小，是大型跨国企业、中型本地企业还是小型初创公司。大型企业可能有更复杂的决策流程和更高的预算，对展会的期望可能是展示企业形象、拓展高端合作；小型企业可能更注重寻找性价比高的产品和新的市场机会。同时，考虑组织的性质，是公立医院、私立医院，还是政府监管部门等，不同性质的组织在采购目的、资金来源等方面也存在差异。
想要什么（What）
需求和动机：了解专业观众参加展会的核心需求和动机。他们可能是为了寻找新的产品和技术，以便更新自己的产品线或提高生产效率。比如，电子展会中的专业观众希望发现最新的芯片技术、显示屏技术等。也可能是为了建立业务联系，包括寻找供应商、合作伙伴、经销商等。在服装展会中，服装品牌商可能希望找到优质的面料供应商和服装加工厂进行合作。还有可能是为了获取行业信息，参加行业研讨会、论坛，了解最新的政策法规、市场动态、技术趋势等。
期望的收获和体验：思考专业观众期望从展会中获得什么样的具体收获。他们可能希望看到实际的产品演示，直观地感受产品的性能和操作；或者参加专业的培训课程，提升自己的专业技能。在体验方面，他们期望展会有清晰的布局和导览，方便他们快速找到感兴趣的展位；舒适的休息区和餐饮服务，让他们在参观过程中能有良好的身心状态；以及高效的现场交流环境，能够与参展商和其他专业人士进行深入的沟通。
在哪里（Where）
地理分布：确定专业观众的地理分布范围，是本地、国内其他地区还是国际范围。对于本地观众，可以通过本地的行业协会、商会、企业园区等渠道进行宣传和邀请。如果展会有大量的国内其他地区观众，可能需要考虑与各地的行业组织合作，在其他城市设立宣传点。对于国际观众，要关注不同国家和地区的市场需求差异，通过国际媒体、驻外商务机构等进行推广。例如，一个主要面向亚洲市场的电子产品展会，需要重点在亚洲国家和地区进行宣传，了解不同国家电子产品消费的特点和需求。
信息获取渠道：找到专业观众获取展会信息的主要渠道。他们可能经常关注特定的行业杂志、报纸，如化工行业的《中国化工报》；或者活跃于专业的行业网站和论坛，像机械行业的中国机械社区；也可能通过社交媒体平台上的行业群组获取信息。此外，他们还会从同行推荐、企业内部通知等渠道了解展会情况。掌握这些信息渠道后，展会主办方可以有针对性地进行广告投放、新闻发布和邀请宣传，提高展会在专业观众中的知晓度和吸引力。
